30 perguntas que um plano de negócios deve responder
Ao escrever um plano de negócios, você precisará fornecer respostas muito precisas às perguntas que os financiadores se fazem (banqueiros, business angels, outros). Classificamos por temas as principais questões que um plano de negócios deve responder. Depois de escrever seu plano de negócios, verifique esta lista de perguntas para download no Excel . E não hesite em nos enviar outras […]

Ao escrever um plano de negócios, você precisará fornecer respostas muito precisas às perguntas que os financiadores se fazem (banqueiros, business angels, outros). Classificamos por temas as principais questões que um plano de negócios deve responder. Depois de escrever seu plano de negócios, verifique esta lista de perguntas para download no Excel . E não hesite em nos enviar outras perguntas que o plano de negócios deve responder!
 

Plano de negócios: perguntas sobre o problema a ser resolvido

  • Que problema você identificou?
  • Quão grande é o problema? 
  • Por que esse é um problema sério / importante / profundo? Como você pode mostrar que seus clientes estão dispostos a pagar para corrigir esse problema? 

Plano de negócios: questões de mercado

  • Quem são os clientes? 
  • Quais são as diferentes categorias (segmentos) de clientes? Suas particularidades? 
  • Os clientes têm crédito? Qual é o seu poder de compra? 
  • O que esses clientes estão comprando atualmente?
  • Qual é o tamanho do seu mercado? De cada segmento de mercado? O mercado está crescendo, diminuindo? 
  • Você vendeu sua solução para os clientes? Qual foi a reação deles? 
  • Qual é o feedback concreto do campo em relação ao seu projeto? 
  • Qual é o preço pago pelo seu cliente? Qual é o valor agregado em relação a este preço? Seu benefício econômico? 
  • Quem são os concorrentes? Seus pontos fortes? Suas fraquezas? Seu posicionamento? 

Plano de negócios: perguntas sobre a solução

  • Qual é a sua solução de uma frase? 
  • Quais são suas três características principais? 
  • Qual é o seu posicionamento em relação aos concorrentes?
  • Como isso é uma inovação? 

Plano de negócios: questão sobre o modelo de negócios

  • Como você ganha dinheiro? 
  • Quem paga ? Quantos ? Por quê ? 
  • Quais são seus custos fixos? Seus custos variáveis? Você pode decompô-los?
  • Qual é o seu ponto morto? 

Plano de negócios: perguntas sobre finanças

  • Que rotatividade em 1, 2 e 3 anos? Quais são os pressupostos que lhe permitem atingir este volume de negócios? 
  • Quais são seus custos? Divida-os. 
  • Qual é o seu ponto morto? 
  • Qual é a sua margem operacional? Sua margem líquida? 
  • Sua demonstração de fluxo de caixa? 
  • Qual é a sua necessidade de financiamento? 
  • Você precisa arrecadar fundos? Dívida ou capital? 

Plano de negócios: perguntas sobre a equipe

  • Quem faz parte da equipe? Quais são as funções de cada um? Por quê ?
  • Qual é a experiência de cada membro da equipe? Suas redes? 
  • Quem aconselha ou treina a equipe? Existe uma placa? Quem o compõe? 
  • Alocação de capital? 

Plano de negócios: pergunta sobre o plano de ação

  • Quais são seus objetivos em 6 meses? em 1 ano? aos 3 anos? 
  • Que meios serão colocados em prática? 
  • Qual é o plano de comunicação? 
    Qual é a estratégia de marketing? Como os clientes são adquiridos? 
  • Quais são os riscos inerentes ao seu projeto? Qual é o plano B para cada risco mencionado? 

Plano de negócios: 6 perguntas a se fazer para definir seu objetivo

Estudar a demanda no mercado-alvo equivale a identificar a clientela e traçar uma espécie de retrato-robô do cliente "típico". Este estudo também permite identificar um determinado número de não clientes. Os resultados deste estudo aparecerão em sua pesquisa de mercado , apresentados em seu plano de negócios. Aqui estão 6 perguntas que você precisará responder para definir seu objetivo e saber para onde está indo. Assim que a clientela potencial tiver sido identificada com precisão, você precisará encontrá-la no campo para refinar sua solução e aguçar sua resposta às necessidades deles.

1) Quem são os usuários do meu produto / serviço? 

A necessidade que pretendo atender é identificada com empresas (B para B), indivíduos (B para C)? Dirijo-me a associações, a ONGs? Mesmo que esta questão pareça muito ampla, é importante esclarecer desde o início o tipo de cliente para a sua solução, pois daí decorre toda a estratégia de marketing, financeira e comercial. 
 

2) Qual é a sua tipologia? 

Uma vez estabelecidos estes elementos, deve agora definir a tipologia dos seus clientes : sexo, idade, CSP (categoria socioprofissional), local de residência, hábitos de consumo, poder de compra, no que diz respeito aos particulares. Setor de atividade, tipo de atividade, localização geográfica, dimensão, estratégia de desenvolvimento, presença internacional ou não, no que diz respeito às empresas. 
 

3) Quem realiza o ato de compra? 

Para os indivíduos, é antes o homem, a mulher, a criança? A resposta obviamente varia dependendo da cultura e dos costumes do país em que você planeja operar. Para empresas: o departamento de compras? O departamento de Recursos Humanos? O departamento de marketing? Serviço comercial ? Se você estiver montando uma empresa de recrutamento, o tomador de decisões para o ato de compra será o departamento de Recursos Humanos. Se você estiver vendendo laticínios para um atacadista, estará lidando com um comprador. Note que mesmo em B a C, quem realiza o ato de compra não é necessariamente o usuário do produto ou serviço. Assim, uma empresa que vende mamadeiras aborda os pais quando é a criança que vai usar o produto. O marketing, destinado a gerar a decisão de compra, será, portanto, orientado para os pais e não para o usuário final do produto. 
 

4) Quem paga pelo seu produto? 

Assim como quem realiza o ato de compra pode ser diferente daquele que utiliza a solução, quem paga não é necessariamente aquele que realiza o ato de compra : uma criança que se vai comprar os doces no quiosque raramente são o pagador: presume-se que seus pais lhe dêem dinheiro e ele próprio vai à loja. Esse tipo de detalhe obviamente tem importância do ponto de vista da estratégia de marketing resultante dessa análise de demanda. 
 

5) Quanto é a compra? 

O valor da compra depende de vários parâmetros: o valor agregado do produto ou serviço oferecido, o trabalho necessário para poder oferecê-lo, o tempo gasto para desenvolvê-lo ... O valor da compra deve ser consistente com para o tipo de clientes potenciais . É improvável que um produto com um valor de compra muito alto oferecido em um ambiente com baixo poder de compra médio. O estudo da procura pode, portanto, permitir reorientar a sua oferta para um tipo de clientela e, portanto, para um target diferente. 
 

6) Existe sazonalidade de compra? 

Quando seus clientes provavelmente comprarão sua solução ? Seus produtos / serviços são sensíveis à sazonalidade? Roupa de banho, sorvete, esqui, não se vendem ao mesmo tempo nos quatro cantos do globo ...

Conclusões

Tudo isso deve ajudá-lo a definir seus clientes potenciais. Resta conhecê-la, chegar ao âmago de suas preocupações, observar seu comportamento e hábitos de consumo, entender suas problemáticas para lhe oferecer uma oferta que melhor atenda às suas necessidades . Conforme mencionado no fluxo de artigos, esta análise de demanda visa também identificar seus "não clientes" a fim de determinar um plano de ação para atraí-los ...

Um plano de negócios deve, antes de mais nada, responder a essas perguntas. Do sumário executivo, devemos já ter respondido 80% dessas questões ! Não é fácil. Mas, com isso, seu plano de negócios ficará completo e facilitará o trabalho de seu interlocutor. Além disso, espere ter que responder a algumas dessas perguntas oralmente. 

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