Como fazer uma pesquisa de mercado passo a passo
Depois de muitas horas pensando, você finalmente tem uma ideia para começar um negócio? Nesta fase, aconselhamos a realização de um estudo de mercado. Esta abordagem permitirá medir a viabilidade do projeto e confirmar (ou não) a ideia de que seu projeto corresponde a uma necessidade do consumidor. Mas como você faz pesquisas de mercado? Voltaremos às etapas que […]

Depois de muitas horas pensando, você finalmente tem uma ideia para começar um negócio? Nesta fase, aconselhamos a realização de um estudo de mercado. Esta abordagem permitirá medir a viabilidade do projeto e confirmar (ou não) a ideia de que seu projeto corresponde a uma necessidade do consumidor. Mas como você faz pesquisas de mercado? Voltaremos às etapas que não devem ser esquecidas. Teremos que mostrar rigor e metodologia.

Primeira etapa: Pesquisa documental

A primeira coisa a fazer é documentar o mercado em que você deseja entrar. Várias perguntas terão que ser respondidas.

Para encontrar todas essas informações , consulte a imprensa especializada, bases de dados profissionais (Xerfi), artigos e sites que tratam do assunto… A ideia é perceber o funcionamento e as chaves do mercado-alvo . Depois de responder a essas perguntas, você já terá uma visão diferente ... Você tem que saber tudo sobre as questões de mercado que deseja se estabelecer. Você entende que se for um nicho de mercado, a estratégia a ser implementada não será a mesma de um grande mercado ... com muitos clientes em potencial e concorrentes. Nada deve escapar de você!

O MERCADO

  • Quão grande é esse mercado? (em valor e em volume)
  • Qual é a taxa de crescimento desse mercado?
  • Em que estágio do ciclo de vida se encontra? (start-up, crescimento, maturidade, declínio)
  • Como caracterizar a clientela?
  • Quão lucrativo é o mercado?
  • Quais são os determinantes do mercado?

COMPETIÇÃO DIRETA E INDIRETA

  • Quem são os líderes?
  • Quantos concorrentes diretos eu tenho? (Quem faz o mesmo que eu)
  • Quantos concorrentes indiretos eu tenho? (Eles fornecem produtos substitutos para minha oferta)
  • Quais são as características de negócios bem-sucedidos e malsucedidos?
  • Quais são seus fatores de diferenciação?
  • Quais são os números financeiros médios de meus concorrentes?
    • CA
    • Margem
    • Participação de mercado
    • Crescimento anual
    • Participação das exportações

FORNECEDORES

  • Quem são meus fornecedores potenciais?
  • Quantos eles são ?
  • Quais são seus preços?
  • Qual é o nosso poder de barganha com os fornecedores?

A DISTRIBUIÇÃO

  • Quais são os métodos e canais de distribuição usuais?
  • Qual é o custo de distribuição?

REGULAMENTOS

  • Em que estrutura legal minha oferta está evoluindo?
  • Que legislação se aplica à minha oferta? Quais são as consequências para minha atividade?

Esta lista não é exaustiva e visa dar-lhe algumas pistas de reflexão sobre os diferentes temas a estudar. 

Segunda etapa: estudos de campo

O próximo passo é conhecer seus futuros clientes. Essa é a maneira mais eficaz de testar sua oferta e descobrir o que os consumidores esperam. O objetivo é recolher o máximo de feedback possível, para adaptar a sua oferta ou a sua estratégia de Mix Marketing ao seu target.

O ESTUDO QUALITATIVO

O objetivo do estudo qualitativo é estudar parâmetros que não são diretamente quantificáveis . Para isso, muitas vezes entrevistamos um número menor de pessoas (em comparação com o estudo quantitativo) para entender seus  hábitos de compra ou seu comportamento em relação à oferta que queremos lançar.

Existem vários tipos de estudo quantitativo:

  • Entrevistas cara a cara:

Essa prática consiste em entrevistar seus clientes potenciais individualmente, para entender seus hábitos, seus comportamentos de compra e seus sentimentos em relação ao seu problema.

Você deve primeiro ter preparado um questionário e organizar com precisão o processo de entrevista. Esta é a oportunidade de se aprofundar nos temas relacionados ao seu projeto e refletir sobre os aspectos que lhe parecem mais relevantes. 

O estudo qualitativo é uma oportunidade de fazer perguntas abertas , pois é nesse tipo de entrevista que os indivíduos vão se dar ao trabalho de responder e entrar em detalhes. 

  • O grupo de foco:

Este é outro método de estudo qualitativo que consiste em entrevistar um grupo de pessoas, geralmente 4 a 8, em torno da mesma mesa . Nesta prática, você também é o líder da sessão. 

Assim como na entrevista presencial, você deve ter planejado com antecedência o curso da sessão, os tópicos a serem abordados e sempre ter seus objetivos em mente.

A vantagem deste método é que os indivíduos poderão interagir uns com os outros, dar suas opiniões e comparar suas idéias. Tenha cuidado para não se afastar muito do seu problema e sempre pense em seus eixos orientadores . Com este tipo de estudo você pode obter informações diferentes das obtidas em entrevistas presenciais. 
 

  • Alguns exemplos de tópicos a serem abordados:

Por exemplo, você pode pedir opiniões sobre as cores que definirão a identidade da sua marca .

As cores que você deseja usar correspondem aos valores que deseja transmitir?

Você também pode testar slogans ou até mesmo a versão beta de seus produtos , para coletar feedback dos entrevistados e fazer alterações.

O ESTUDO QUANTITATIVO

O estudo qualitativo permitirá medir e quantificar as principais tendências do seu mercado. Graças a este estudo, você poderá determinar os números-chave do seu mercado . Por exemplo, "65% dos menores de 25 anos comem biscoitos pelo menos uma vez por semana."

Aconselhamos você a fazer seu estudo quantitativo diretamente no campo e entrevistar uma amostra representativa. Ou seja, se o seu público-alvo são jovens com menos de 25 anos, não entreviste idosos, caso contrário é óbvio que suas estatísticas serão tendenciosas ...

O estudo quantitativo também permitirá que você determine uma previsão de faturamento . É muito importante porque o giro previsto faz parte dos números básicos da parte financeira do Plano de Negócios .

Para calcular o giro previsto , você deve usar o estudo qualitativo. Para simplificar, o cálculo do volume de negócios previsto é obtido a partir de dois números . O preço de venda (que você pode ter estimado a partir do estudo qualitativo) e o número de clientes potenciais , determinado pelo número de clientes na área de influência e a porcentagem de clientes interessados.

Rotatividade prevista = Preço de venda previsto * Número previsto de clientes

Você pode propor em seu Plano de Negócios várias faixas de faturamento dependendo dos números que você usar.

Pesquisa de mercado: 80% do plano de negócios

Um plano de negócios é útil quando as apostas são altas , desde o início, e o empreendedor precisa convencer, desde o início do processo empreendedor, que identificou uma boa oportunidade de criar valor e que ele (ela) tem um plano convincente para explorá-la. Um empreendedor que trabalha em um projeto modesto, arrisca apenas seu tempo, mesmo um pouco de dinheiro, em uma aventura individual não precisa necessariamente de um plano de negócios. A abordagem experimental, por tentativa e erro, pode colocá-lo no caminho de um modelo econômico . Nesse caso, o plano de negócios pode ser útil, até mesmo necessário, quando o empresário precisa subir uma marcha e reunir recursos financeiros e humanos significativos para o desenvolvimento de seu negócio.

A parte mais importante do plano de negócios: Pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado é a parte mais importante de um plano de negócios . Costumo dizer aos meus alunos que é 80% de um bom plano de negócios. A pesquisa de mercado constitui a base de um plano de negócios e permite que escolhas estratégicas e operacionais sejam geradas e discutidas. Tenho um conselho e apenas um: vá a campo, observe potenciais clientes, fornecedores, concorrentes ou outros atores cujo comportamento possa afetar as chances de sucesso na implementação do projeto. Um bom estudo de mercado pode, às vezes, levar o empresário a reorientar radicalmente seu projeto.

Além disso, as críticas 'padrão' do júri dizem respeito ao estudo de mercado quando é insuficiente, ao modelo econômico quando falta criatividade, ao plano de implementação quando não é realista, ao plano financeiro quando não estiver de acordo com o modelo econômico ou sobre a falta de poder de apresentação oral.

Conselhos para um plano de negócios de sucesso

Os melhores planos de negócios são produzidos por alunos que combinam um gosto genuíno pelo empreendedorismo, capacidade analítica, um investimento significativo na aquisição de informação, capacidade de síntese e poder de comunicação.

Não encare a elaboração de um plano de negócios como uma formalidade que deve ser cumprida com baixo custo, mas como um processo de aprendizagem e criatividade.

O plano de negócios não é um fim em si mesmo. A arte do planejamento de negócios é saber quando a abordagem pode ser útil e calibrar o investimento de tempo na redação de um plano de negócios com os desafios

Última etapa: escrever o relatório de pesquisa de mercado

Nesta parte você terá que fazer uma síntese de todas as informações recolhidas nas duas partes anteriores. É trazer à tona os principais personagens do seu estudo e mostrar que você mergulhou no mercado e nos seus desafios. 

Você pode usar uma das figuras-chave para apresentar seu argumento de venda ou seu plano de negócios . Não hesite em apresentar sua pesquisa de mercado usando diagramas. Quanto mais os resultados são apresentados visualmente, mais fáceis de entender.
 


Conclusão

Apesar da euforia da criação, é realmente essencial para o futuro empresário não se precipitar em seu projeto. Claramente, a pesquisa de mercado é uma das etapas essenciais de qualquer projeto sério e uma boa maneira de atualizar todos os aspectos do projeto. É essa abordagem que contribuirá para o sucesso do projeto, longe das decepções que muitos novos empreendedores possam encontrar. Porém, na Legal'Easy, recomendamos, para sua pesquisa de mercado, o lançamento rápido de um protótipo, mesmo básico, e a coleta de feedback do cliente. A melhor pesquisa de mercado é o feedback de clientes reais, muito mais do que uma pesquisa baseada em um questionário. 

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